Dla właścicieli warsztatów samochodowych obsługa starych aut i wojna cenowa na tanie zamienniki to ścieżka do chronicznie niskich marż. Czas na strategiczną rewolucję: odejście od segmentu budżetowego na rzecz części premium. Przedstawiamy, jak bardzo można zwiększyć zyski przy tym samym nakładzie pracy, skupiając się na oferowaniu klientom części premium.
Zysk na sprzedaży części premium
Polski rynek motoryzacyjny się zmienia. Większy potencjał zysku kryje się w obsłudze nowszych aut i stawianiu na części lepszej jakości — takich, które dają nie tylko większy zysk, ale też mniej problemów po naprawie.
Tanie często mogą oznaczać reklamację i stratę czasu, a te z wyższej półki, choć droższe, są pewniejsze i budują zaufanie klientów. Właściciele nowszych samochodów wolą dopłacić, by mieć spokój i gwarancję, że wszystko działa jak należy. Warsztat, który to rozumie, przestaje być „tanimi naprawami za rogiem”, a staje się miejscem, gdzie płaci się za jakość i pewność. To właśnie takie podejście pozwala zarabiać więcej i budować solidną reputację na lata.
Różnica w wartości rynku
Kluczowe jest pokazanie, że zmiana podejścia do sprzedaży części może realnie zwiększyć wartość rynku. Weźmy prosty przykład: wymianę filtra oleju, jednej z najczęstszych usług w warsztacie.
Różnica w cenie filtra może być zależna od samochodu. W przypadku starszego pojazdu (ok. 2001 rok – przyjmijmy Honda Civic z silnikiem benzynowym 1.4), budżetowy filtr kosztuje średnio około 10 złotych (w zależności od producenta), natomiast za filtr z wyższej półki trzeba zapłacić około 30 złotych.
Za filtr budżetowy w nowszym modelu (obecna generacja Volvo XC60 z silnikiem B4 z miękką hybrydą), musimy zapłacić średnio 30 złotych, zaś za tę samą część z wyższej półki zapłacimy 60 złotych.
W Polsce jeździ około 20 milionów samochodów, a – uśredniając – rocznie zmieniamy filtr oleju w samochodzie raz. Załóżmy więc, że rynek filtrów oleju liczy 20 milionów sprzedanych sztuk rocznie. Dla lepszego wyobrażenia skali poglądowo uśrednijmy cenę filtra budżetowego, posiłkując się tymi dwoma przykładowymi samochodami. Wtedy uzyskujemy cenę filtra budżetowego na poziomie 20 złotych, a marki premium 45 złotych.
Zatem wyłącznie poglądowo bazując na bardzo uproszczonych założeniach, można by oszacować wartość rynku filtrów olejowych.
- 20 złotych x 20 milionów sztuk = 400 000 000 (czterysta milionów) złotych dla filtrów budżetowych,
- 45 złotych x 20 milionów sztuk = 900 000 000 (dziewięćset milionów) złotych dla filtrów premium.
Oznacza to, że jeśli skupimy swoją uwagę na montowaniu filtrów droższych, to ogólna wartość rynku może wynieść nawet ponad dwa razy tyle, co w przypadku części budżetowej.
Jaka jest różnica w marży dla warsztatu?
W samochodzie budżetowym różnica między niższą a wyższą półką jest znikoma. Mimo to klienci nie zawsze będą decydowali się na dopłaty do droższej części, ze względu na niską wartość pojazdu. Różnica jest tutaj mało zauważalna, bo nawet jeśli przyjmiemy wyższą marżę na część tańszą (50%, więc będzie to 15zł), a niższą na część premium (35%, więc sumarycznie wyjdzie to około 40 złotych), co oznacza, że na samej marży warsztat zarabia zaledwie 5 złotych więcej na jednej sztuce w przypadku części z wyższej półki.
Nawet jeśli marża procentowa na tańszych częściach jest wyższa, to i tak wartościowo warsztat zarobi więcej na sprzedaży droższych, lepszych produktów. Mówiąc prościej — lepiej sprzedać coś solidnego i droższego, niż taniego i ryzykownego, bo całkowity zysk wciąż będzie większy, a przy okazji rośnie też zaufanie klientów.
W przypadku samochodów nowszych, do których klienci raczej nie decydują się na zakup części budżetowych, też wykazuje widoczną różnicę. Jeśli przyjmiemy 50% marży dla części budżetowej, to warsztat zarobi 15 złotych, z kolei filtr premium sprzedany z marżą 35% przyniesie już prawie 25 złotych zysku. Na 100 sztuk filtrów to aż 1000 złotych czystego zysku dla warsztatu.
Podsumowanie
Filtry oleju to tylko przykładowa część. Inna kalkulacja może być na klockach hamulcowych, tarczach, czy zestawach sprzęgła. W każdym przypadku, jeśli przedstawiciele warsztatów zdecydują się na polecanie części premium, zysk będzie większy zarówno dla mechanika, jak i dla całego rynku.
Koncentracja na obsłudze nowszych pojazdów oraz na wykorzystywaniu części premium jest zmianą, która może przekształcić warsztat w bardziej rentowny biznes, zdolny do generowania znacznie wyższych przychodów.
Komentarze