W codziennej pracy warsztatu samochodowego wybór odpowiednich części zamiennych to jeden z kluczowych elementów wpływających zarówno na jakość naprawy, jak i relację z klientem. Coraz częściej w ofercie hurtowni pojawiają się produkty tzw. marek prywatnych, które konkurują z renomowanymi producentami. Gdzie leżą główne różnice i jak to wygląda z warsztatowej perspektywy?

Asortyment marek prywatnych i marek premium

Z punktu widzenia mechanika, który obsługuje różne marki i roczniki pojazdów, szerokość asortymentu ma duże znaczenie. W przypadku części renomowanych producentów zwykle możemy liczyć na pełne pokrycie – od najnowszych generacji pojazdów po starsze modele. W przypadku marek prywatnych bywa inaczej – asortyment jest zawężony, często ograniczony do popularnych referencji i modeli starszych, czyli takich, które już dawno zakończyły okres gwarancyjny.

Czy to wada? Niekoniecznie. Większość klientów, którzy odwiedzają warsztaty niezależne, jeździ samochodami starszymi – często 10- czy 15-letnimi. W takich przypadkach marka prywatna zwykle jest w stanie odpowiedzieć na zapotrzebowanie klienta, oczekującego odpowiedniej relacji ceny do jakości. Właściciele aut nowszych zazwyczaj chętniej korzystają z części marek premium, zatem nie są wiodącą grupą docelową dla marek prywatnych.

Dostępność – „punkt” dla obu stron?

Jeśli chodzi o dostępność części, zarówno produkty marek renomowanych, jak i prywatnych są zwykle dostępne w magazynach dystrybutorów. W przypadku marek prywatnych warto jednak pamiętać, że części są często sprowadzane z dużych odległości (np. z Azji), co zmusza hurtownie do utrzymywania większych zapasów – żeby uniknąć braków i długich terminów oczekiwania.

Z punktu widzenia warsztatu, liczy się przede wszystkim jedno – czy część jest „na już”. I tu, mimo potencjalnych różnic w logistyce, najczęściej obie grupy produktów są dostępne „od ręki”.

Kto wspiera markę premium a kto prywatną?

Marki z wyższych półek cenowych korzystają z rozbudowanego wsparcia marketingowego producenta – reklamy, obecność w mediach, katalogi, kampanie wizerunkowe. Co więcej, to właśnie producenci marek renomowanych najczęściej organizują szkolenia techniczne, wspierając warsztaty w zakresie prawidłowego montażu, diagnozy czy procedur serwisowych.

W przypadku marek prywatnych cała odpowiedzialność spoczywa na dystrybutorze. To on organizuje akcje promocyjne, eventy, konkursy i szkolenia, choć często robi to w mniejszej skali. Dla warsztatu oznacza to jedno – wsparcie istnieje, ale bywa różnej jakości i zależy w dużej mierze od konkretnego partnera handlowego.

Reklamacje – kwestia zawsze delikatna

Jednym z kluczowych aspektów przy doborze części jest poziom reklamacji. Z naszych obserwacji wynika, że w przypadku marek prywatnych odsetek reklamacji jest wyższy niż przy produktach premium – co nie znaczy, że duża liczba takich części jest potencjalnie wadliwa lub mniej trwała. Po prostu statystycznie częściej zdarzają się problemy z trwałością czy spasowaniem.

Rynek jest w tym zakresie zróżnicowany w przypadku marek prywatnych o uznaniu reklamacji decyduje zwykle dystrybutor, który niekiedy, by utrzymać dobre relacje z warsztatem, bywa bardziej elastyczny. W przypadku marek renomowanych procedury są bardziej sformalizowane, ale za to zazwyczaj przejrzyste i dobrze udokumentowane.

Marże – procent vs wartość

Z ekonomicznego punktu widzenia, na częściach marek prywatnych firmy osiągają wysokie marże procentowe, ale ze względu na niską cenę samego produktu, wartość tej marży nie jest spektakularna.

W przypadku produktów z wyższych półek, marże procentowe są niższe, ale z racji wyższej ceny – wartość nominalna zysku może być większa. Zapytaliśmy o to Alfreda Franke, prezesa Grupy MotoFocus, co to oznacza dla warsztatu?

– Zwykle część z wyższej półki generuje większy zysk w jednostkowym rozrachunku, o ile klient jest skłonny zapłacić więcej. Wyobraźmy sobie dwa warsztaty, które wymieniły klocki hamulcowe w tej samej liczbie samochodów. Jeśli pierwszy warsztat stosował części premium, a drugi części marki własnej, tańsze o połowę, co oczywiste obrót drugiego warsztatu będzie znacznie niższy. Drugi warsztat, aby „dogonić” ten pierwszy w zakresie przychodów, musiałby stosować znacznie wyższe marże na częściach marek własnych.

Renoma, certyfikaty, jakość…

Wreszcie to, co dla wielu klientów końcowych (i niejednego mechanika) ma spore znaczenie – pewność co do jakości i rozpoznawalność marki. Produkty premium zwykle posiadają liczne certyfikaty, dokumentację techniczną i historię na rynku, co buduje zaufanie. W przypadku prywatnych marek nie zawsze wiadomo, kto stoi za produkcją danej części.

Dla warsztatu oznacza to, że przy droższych naprawach czy bardziej wymagających klientach części z wyższej półki są pewniejszym wyborem – i łatwiejszym do uzasadnienia. Przy prostych, rutynowych naprawach i klientach, którym zależy przede wszystkim na cenie usługi, hasło „marka prywatna” często w zupełności wystarcza.

Wybór między częściami renomowanego producenta a prywatnej marki zależy od typu naprawy, oczekiwań klienta i polityki cenowej warsztatu. Bez wątpienia na rynku popyt znajdują części premium jak też i prywatne marki, ale i marki środka.

Zobacz listę prywatnych marek części, oferowanych przez dystrybutorów w Polsce

Co by było gdyby… – sprawdź także nasz artykuł w stylu „aftermarket fiction”