Wielkie zmiany w Castrolu – pytamy u źródła. Wywiad.

Nowa strategia działań producenta środków smarnych – firmy Castrol – stała się ostatnio popularnym tematem w branży. O jej szczegóły oraz konsekwencje zmian zapytaliśmy Sławomira Radonia, Dyrektora Sprzedaży Castrola na rynki Środkowo-Wschodniej Europy.

 

Zmiany w firmie Castrol stały się ostatnio często komentowanym tematem w branży. Co tak właściwie się dzieje?

Sławomir Radoń CastrolRzeczywiście, ostatnie miesiące w naszej firmie zdominowały zmiany, które toczą się na dwóch płaszczyznach – z jednej strony jest to konsolidacja naszych struktur, z drugiej optymalizacja systemu dystrybucji.

Konsolidacja i optymalizacja wielu specjalistom z naszej branży kojarzą się z jednym pojęciem – z cięciem kosztów. Czy właśnie to jest główny powód wprowadzanych przez Castrola zmian?

Głównym powodem zmian jest dostosowanie się do wymagań rynku, usprawnienie procesu obsługi klienta i dotarcie do większej liczby odbiorców. Zdecydowaliśmy się na skonsolidowanie naszych struktur, ponieważ integracja Europy i wolny przepływ towarów sprawiają, że zarządzanie tylko na poziomie kraju staje się coraz trudniejsze. Europa została podzielona na kilka regionów, a jednym z nich jest obszar Europy Środkowo-Wschodniej, obejmujący Polskę, Czechy, Węgry i Słowację. Dzięki temu ujednolicimy ofertę i sposób obsługi klienta w ramach regionu, a zarządzanie krajami z jednego miejsca ułatwia prowadzenie biznesu. Jeżeli chodzi o system dystrybucji, to będziemy się koncentrować na mniejszej liczbie dużych autoryzowanych partnerów, zwanych ambasadorami, co pozwoli nam na większą dostępność produktów, lepszą obsługę klienta i w efekcie umocnienie naszej pozycji na rynkach środkowoeuropejskich.

Jakie były główne niedoskonałości dotychczasowego systemu dystrybucji? Czy były widoczne także w Polsce i co poprawi się po zmianach?

Nasza dotychczasowa sieć dystrybucji w Polsce była bardzo rozproszona, zdarzało się, że na małym terenie rywalizowało ze sobą kilku naszych dystrybutorów. Oczywiście, konkurencja jest zdrowa, ale z drugiej strony firmie potrzebna jest przestrzeń, żeby mogła zdobywać rynek i się rozwijać. Zawężenie sieci dystrybucji do kilkunastu partnerów ułatwi im to i umożliwi skoncentrowanie się na sprzedaży naszych produktów. Mając mniej strategicznych ambasadorów będziemy też mogli skuteczniej pracować nad wykorzystaniem narzędzi, jakie im oferujemy.

Castrol stawia na współpracę z największymi dystrybutorami i stawia warunki – chce być wiodącą marką w ofercie. Wygląda to na bardzo pewne swego zagranie. Jak przebiegają negocjacje i gdzie będzie można kupić produkty Castrola, a gdzie przestaną one być dostępne?

W Polsce dokonaliśmy przeglądu rynku pod kątem wszystkich naszych dotychczasowych dystrybutorów, jak i firm, z którymi jeszcze nie współpracowaliśmy, i przygotowaliśmy listę podmiotów, którym chcielibyśmy zaproponować takie partnerstwo. Zakończyliśmy już rozmowy handlowe i podpisaliśmy umowy ze wszystkimi strategicznymi partnerami. To są jedyne podmioty w kraju, którym oferujemy pełną gamę naszych produktów. Chcemy z nimi współpracować tworząc swoisty „ekosystem Castrol”, dostarczając narzędzia i schematy działania, zapewniając szkolenia i dostęp do produktów i usług. Jestem równocześnie przekonany, że warunki, jakie oferujemy naszym ambasadorom zagwarantują, że pozostali dystrybutorzy będą mogli i chcieli się u nich zaopatrywać. To spowoduje, że nasze produkty będzie można kupić w dowolnym miejscu w Polsce.

Jak zatem wygląda lista autoryzowanych dystrybutorów Castrol w Polsce

Będziemy współpracować z 14 ambasadorami. Do tego grona należą firmy: Aaltonen Team, Amtra, Arge, Autodistribution, Auto Partner, Diversa, Etoll, Gordon, Inter Cars, Inter Land, Inter-Team, Maxol, Proauto, Onico. Ważne jest jednak, że ta lista nie będzie zamknięta, wręcz przeciwnie – dopuszczamy możliwość zmian czy jej poszerzenia. Cały czas będziemy obserwować nasz system dystrybucji i rewidować go.

Jakimi narzędziami Castrol będzie wspierać swoich strategicznych partnerów?

Mamy ich wiele. Jednym z nich jest program współpracy z warsztatami niezależnymi Castrol Service Plus, który od dwóch lat z powodzeniem wprowadzamy w Polsce, w tym cieszące się dużym zainteresowaniem umowy inwestycyjne dla warsztatów. Zapewniamy szerokie wsparcie marketingowe i sprzedażowe przy wprowadzaniu nowych produktów oraz cały pakiet szkoleń technicznych. Chcemy, aby każdy przedstawiciel handlowy ambasadora został przez nas przeszkolony, by mógł aktywnie sprzedawać nasze produkty. Handlowców dystrybutora traktujemy tak samo, jak naszych pracowników.

Warszawa będzie stolicą regionu Europy Środkowo-Wschodniej w strukturze Castrola. Czy wiążą się z tym jakieś dodatkowe korzyści dla rynku polskiego?

Bezpośrednio nie – Polska, która pod względem obrotu jest w ścisłej europejskiej czołówce i należy do grona tych, w których dynamika rozwoju jest największa, pozostaje jednym z kluczowych rynków w Europie, na którym Castrol będzie się koncentrował i nadal tu inwestował. Natomiast z racji utworzenia regionu Europy Środkowo-Wschodniej, który będzie jednym z największych w organizacji, znaczenie naszego kraju wewnątrz firmy Castrol jeszcze wzrośnie.

Wszelkie zmiany mają zwykle swoje dobre i złe następstwa. Czy reorganizacja w pierwszych miesiącach tego roku poskutkowała spadkiem statystyk sprzedaży?

Liczymy się z tym, że zmiany mogą spowodować przejściowe trudności. W pierwszym kwartale rzeczywiście odczuliśmy chwilowy spadek sprzedaży, natomiast już od kwietnia obserwujemy powrót do ubiegłorocznego poziomu. Dlatego jesteśmy na jak najlepszej drodze, aby zakończyć cały rok ze wzrostem sprzedaży i umocnić naszą pozycję. Jestem też przekonany, że z kilkunastoma aktywnie działającymi partnerami jesteśmy w stanie w krótkim czasie zwiększyć nasze udziały w rynku.

Castrol jako popularna marka olejów, jest często obecny na portalach aukcyjnych, gdzie ceny bywają często dużo niższe niż w sklepach czy warsztatach. Czy przeprowadzane zmiany będą mogły jakoś uregulować tę sytuację?

Z pewnością tak. Częścią optymalizacji jest uregulowanie struktury cen w kanałach sprzedaży w całej Europie tak, aby uniknąć kanibalizacji między kanałami, w tym sprzedaży internetowej versus tradycyjnej.

Czy zmiany organizacyjne wpłyną na model współpracy firmy Castrol z warsztatami? Czego mogą spodziewać się dotychczasowi partnerzy?

Jeśli coś się zmieni dla warsztatów, to wyłącznie na korzyść. Dostępność produktów będzie lepsza, a Castrol nadal będzie ściśle współpracował z warsztatami niezależnymi oferując im cieszący się bardzo dużym zainteresowaniem program Castrol Service Plus. W tym roku w jego ramach pojawi się możliwość korzystania z opartego na chmurze systemu zarządzania serwisem CarVue, który ułatwi prowadzenie działalności i pozwoli zwiększyć zyski, a także treningi on-line dla pracowników warsztatów. Serwisy niezależne na pewno skorzystają również na większej aktywności dystrybutorów, bo tylko z działającymi nieszablonowo, wychodzącymi poza schematy firmami, będziemy współpracować.

Dowiedz się więcej

„Przyciągnąć dystrybutorów” – wywiad z Oskarem Piętą z firmy NFC Europe
„Przyciągnąć dystrybutorów” – wywiad z Oskarem Piętą z firmy NFC Europe

Firma NFC Europe działa na polskim rynku od trzech lat. Choć wywodzi się z dalekich Chin, bez żadnych kompleksów buduje swoją pozycję, dzięki czemu dociera z ofertą do coraz szerszego grona klientów. Rozmawialiśmy z Oskarem Piętą, dyrektorem magazynu NFC Europe w Sieradzu.   W ciągu dwóch lat liczba dystrybutorów produktów NFC Europe wzrosła o połowę. […]

Czy warto brać udział w konkursach dla mechaników? [WYWIAD]
Czy warto brać udział w konkursach dla mechaników? [WYWIAD]

Wiedzowych i praktycznych konkursów dla mechaników jest w ostatnim czasie coraz więcej. Cieszą się rosnącym zainteresowaniem ze strony warsztatowców. Czy warto brać w nich udział i czy naprawdę „nie taki diabeł straszny?”, spytaliśmy uczestników niedawnych Mistrzostw Mechaników (TTM 2016) – Łukasza Bogusa i Łukasza Potaczałę.   Brali Panowie udział w tegorocznych Mistrzostwach Mechaników, także w […]

„Jesteśmy gotowi na nowe obowiązki” – wywiad z Prezesem Zarządu Auto Partner SA
„Jesteśmy gotowi na nowe obowiązki” – wywiad z Prezesem Zarządu Auto Partner SA

Auto Partner SA to kolejny polski dystrybutor części, który postanowił spróbować swoich sił na Giełdzie Papierów Wartościowych. O przyczyny takiej decyzji oraz dalsze plany spółki pytamy Aleksandra Góreckiego, Prezesa Zarządu spółki Auto Partner SA.   Wejście na giełdę to jeden z poważniejszych kroków w ponad 20-letnich dziejach firmy. Wiemy już, że pozyskają Państwo za sprawą […]

Czy serwis samochodów hybrydowych to opłacalna nisza? – wywiad Motofocus
Czy serwis samochodów hybrydowych to opłacalna nisza? – wywiad Motofocus

O samochodach hybrydowych krąży wiele mitów. Mówi się, że psują się znacznie rzadziej od tych z klasycznymi napędami, że serwis jest tańszy dla użytkownika. Postanowiliśmy porozmawiać z mechanikiem, który na co dzień serwisuje samochody hybrydowe, jaka jest prawda i czy jest to dochodowy biznes. Redakcja: Mówi się, że hybrydy są tańsze w serwisowaniu. Ile średnio […]

Komentarze

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy, które są wyłącznie prywatną opinią ich autorów. Jeśli uważasz, że któryś z kometarzy jest obraźliwy, zgłoś to pod adres redakcja@motofocus.pl.

autor / 7:29, Lipiec 7 2016

Rok temu rozwiązałem umowę z Castrolem i wierzcie mi od tego czasu żadem z moich klientów nie nazwał mnie złodziejem vide: ceny dla warsztatów a ceny w hipermarketach.

0 odpowiedz

autor / 9:48, Lipiec 7 2016

Umowa z Castrolem wygasła u nas w warsztacie jakieś 2 lata temu. Oferta olejowa została wtedy poszerzona a klienci sukcesywnie sami do dzisiaj wybierają inne oleje. Główny powód to wysoka cena, następnie niska jakość oleju.
Zmniejszenie liczby dystrybutorów może wyrównać rynek cenowy ale wcale nie musi, gdyż znając polskie realia zawsze ktoś się wyłamie i sprzeda taniej większą ilość np do marketów, które jak zwykle zrujnują rynek detaliczny zrównując go z hurtem, jak ma to miejsce obecnie! Ponadto konsolidacja negatywnie wpłynie na atrakcyjność cenową, która jest podstawowym czynnikiem przy wyborze oleju przez klienta. No i pozostaje jeszcze kwestia fałszywych rozlewni, które z racji opłacalności najchętniej podrabiają drogie oleje i rozprowadzają je w internecie. Taniego oleju się nie podrabia bo nie ma na nim zysku.

Reasumując, do puki Castrol nie wyjdzie ze sprzedaży marketowej (selgros, biedronka, tesco itp), nie ograniczy handlu w internecie po drastycznie niskich cenach i sam nie zmniejszy cen na swoje produkty w legalnej dystrybucji, dalej będzie dreptał w miejscu w myśl przysłowia „każdy chciwy dwa razy traci” i żadne modyfikacje czy konsolidacje tego nie zmienią. Warsztaty są największymi odbiorcami olejów i jeżeli te warsztaty nie widzą opłacalności w ich sprzedaży, to nie będą nimi handlowały jak i nie będą do tego oleju zachęcały swoich klientów. Proste i nie skomplikowane. Dziwię się, że pan [edit. regulamin] jeszcze tego nie ogarnął.

0 odpowiedz

autor / 10:27, Lipiec 7 2016

Castrol ma tragiczną jakość, za to się powinni zabrać. Lepsze i znacznie tańsze są oleje Orlenu i Lotosu. Na samym marketingu Castrol długo nie pojedzie. [edit. regulamin]

0 odpowiedz

autor / 11:47, Lipiec 7 2016

Niech podniosą ceny do poziomu Motula i temat castrola sam sie skonczy. Mentalnie sa chyba w latach 99/00 i mysla ze sa sami na rynku. Ale to klient decyduje czym zalewa a nie reklama w jednym ze srodkow przekazu. Olejów jest całe morze i nowych przybywa na rynku. Rynek ich podsumuje.

0 odpowiedz